La diferencia entre el ingeniero de Preventa y el buen ingeniero de Preventa

La persona que sigue este sitio hace un tiempo sabe que actualmente soy Ingeniero en Preventa del área de redes, recuerdo que cuando iba a empezar a trabajar en esta área tenía muchas dudas de lo que debe hacer un Ingeniero de Preventa, busqué bastante en internet para saber cuales eran los skills necesarios y todo lo referente a la preventa y la verdad es que en español hay muy poco acerca de esto, por eso voy a tratar de contarles algo que aprendí recién y lo que gané de la experiencia, obviamente aún me queda mucho por aprender…

Recientemente participé de una reunión en la que era parte de quien decidía la compra de una solución, aquí la historia:

Estaba una junta de vecinos reunida para elegir un nuevo sistema de control de acceso vehicular, básicamente la barra de aluminio que bloquea el acceso a los autos. Para poder seleccionar la mejor opción se llamaron a 3 diferentes empresas muy conocidas y con mucha experiencia en este tipo de soluciones. Vamos a suponer las empresas A, B y C.

Comienza la empresa A y expone que sus barras son de aluminio reforzado, con el sistema más rápido y con un software muy actualizado que incluso era desarrollado en HTML5.

Viene la empresa B y lee en sus diapositivas que ellos usan una aleación de aluminio con acero inoxidable, un 70% más rápido que la competencia, con un software basado en HTML5 y tiene aplicaciones para iOS y Android, además tienen un sistema de UPS para que el sistema funcione aún sin energía.

Empieza a hablar el que se presentara como Ingeniero de Preventa de la empresa C, comienza con preguntas como: ¿Qué pasaría si un día se dan cuenta que se robaron la bicicleta de su hijo?, y ¿qué pasaría si se enteran que entraron a robar a la casa del vecino de al lado?, o si ven autos sospechosos con vidrios negros aparcado en la acera del frente a altas horas de la noche. Y Concluye con lo siguiente: “Nuestra empresa vende barreras de acceso vehicular con sistemas de software de última generación, pero ese no es nuestro negocio, nuestra misión es darle paz y tranquilidad a usted y su familia, y que a la vuelta de su siguiente viaje todo siga tal y como lo dejó antes de salir o pueda dejar a su familia sabiendo que va a estar segura en su casa”.

¿Alguien cree que tengo que contar a quien se le compró el sistema de seguridad? y que no solo se compró lo que se tenía planeado sino un sistema integral mucho más grande casi triplicando el plan original.

Hablar de las características técnicas de un producto o leer una diapositiva con un detalle de características puede hacerlo cualquiera, transmitir tu convicción a quien te está escuchando que la solución que ofreces resuelve sus problemas y requerimientos y le da un valor adicional al que buscaba solo lo hace el Buen Ingeniero de Preventa.

Así de importante es la ingeniería de preventa e igual de importante que la posventa que permite cerrar el ciclo y permitir que exista una nueva venta el mismo cliente.

Lo que me lleva a una infografía que armé hace un tiempo, de como hacer preventa:

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